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「この人に任せたい」、「この人から商品を買いたい」と思わせるために営業として必要な要素とは一体何でしょう。
それは、営業が顧客の信頼に値するかどうかということです。営業が売っているのは商品ではなく「信頼」なのです。
例えば、どんなに優れた商品やサービスを扱っていても、相手が「この人からは買いたくない」と思ってしまうと契約に至ることはありません。
逆に、信頼の置ける営業担当であれば、商品に対し少し不安があっても「あなたのすすめであれば」と選ばれることさえあります。
では、人はなぜ特定の相手に信頼を寄せ、「任せたい」と感じるのでしょうか。
ここでは心理学的な観点からその要素を紐解き、その上で欠かせない名刺管理アプリの活用について考察します。
類似性と共感が信頼を生む
よく「類は友を呼ぶ」などと言われます。出身地や血液型、趣味、嗜好価や値観など、自分と共通の要素を多く持つに相手に対して、人は好意や信頼を抱きやすいとされています。心理学的にはこれを「類似性の原理」と呼びます。
営業の現場でも、相手の発言に対し「実は私も…」と同調することで距離が縮まることがあります。
さらに相手の話にしっかり耳を傾け、「なるほど」「確かにおっしゃる通りですね」などと共感を示しつつ相槌を打つことで「この人は自分を理解してくれる」と相手に印象付けることができます。
接触頻度の法則 ― ザイアンス効果
アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが提唱したザイアンス効果（単純接触効果）によれば、物や人などある対象に対して繰り返し接するほど、それらへの好意や親しみは次第に増していくとされます。
これは営業においても同様で、顧客に対し定期的に連絡を取ったり、訪問して顔を合わせたりすることで「親近感」が増します。
もちろん、単に頻度が高ければ良いというわけではなく、相手にとって迷惑や負担とならぬよう「ちょうどよい距離感」で接することも重要です。
また、定期的な連絡や訪問において鍵になるのが「接触の記録」です。いつ、どのような手段で相手に接触し、どんな会話をしかを正確に記録することで、顧客との関係性や接触頻度を適切に管理することができます。
顧客管理システム（CRM）やネクスタ・メイシのように商談履歴を残すことができる名刺管理アプリを活用することで、そうした管理を容易にすることができます。
名刺が持つ心理的な力
ここで名刺について考えてみましょう。
名刺交換は日本固有の商習慣であり、名刺はビジネスの現場では欠かせないものです。
名刺は単なる連絡先を記した紙ではありません。企業など組織によるオフィシャルな発行物であり、肩書きや会社名、デザイン、紙質などすべてが相手に与える印象に影響します。
例えば、質の良さそうな紙やシンプルで洗練されたデザインは相手に対し信頼感を与えます。一方で、ポップ過ぎるデザインや名刺の断裁が粗く不均一なものはチープで信頼性に欠く印象を与えかねません。
もちろん、名刺は相手への印象付け以外にも、面会した際の「物理的な証拠」として残ります。
相手の顔や会話内容は面会後、時間の経過とともに忘れてしまうことも多いですが、交換した名刺は手元に残るため「思い出すきっかけ」を与えてくれるため効果的です。
名刺管理が“信頼”を強化する理由
名刺交換は頻繁に行うにも関わらず、交換した名刺がしっかりと管理されていないケースが良くあります。
名刺入れや机の引き出しに入れて眠らせたままでは、せっかくの人脈が活用されることなく埋もれてしまいます。
そんな時に便利なのが名刺管理アプリです。
アプリに名刺を登録すれば、社名や役職などですぐに検索できるだけでなく、メモ書きを残せば、相手の特長や打ち合わせ内容なども確認することができます。さらに、法人向けの名刺管理アプリを利用すれば社内の情報共有も進み、チーム全体で顧客情報を活用できるようになります。
また、名刺管理アプリには商談管理機能があるため、前述のような「接触頻度の法則」を実践する上で、接触時期や手段、打ち合わせ内容を正しく記録することができるため大変効果的です。
仮に担当者が代わったとしても過去の商談履歴を確認し「以前お話しされていた〇〇はその後いかがですか？」と聞けるため、組織として対応してくれていることを強く印象付け、顧客の信頼感を醸成することができます。
ネクスタ・メイシのような法人向け名刺管理アプリの利用は、心理学で語られる「共感」や「接触頻度」を裏側から支える仕組みであり、営業担当が「任せたい人」として選ばれる可能性を高めてくれます。
まとめ
人が「この人に任せたい」と思う背景には、類似性や共感、接触頻度といった心理学的な要素が大きく関わっています。
そして、顧客との関係において確かな信頼感を醸成するためには、過去の接触履歴を記録し、それを未来の営業活動に活かし続ける仕組みが必要です。
ネクスタ・メイシのような法人向け名刺管理アプリを活用することは、こうした心理学に基づく営業活動を裏側から支えることになります。
営業力を高めたい、顧客との関係を長期的に育みたいと考える企業の営業担当にとって、法人向け名刺管理アプリは欠かせない武器になるに違いありません。
