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インターネットの普及により顧客の購買行動は大きく変化しました。
それまで顧客の情報取得はどちらかというと受け身であることが多く、企業の営業担当者から商品やサービスについて説明を受けたり、メディアの広告宣伝などを通じて情報を取得したりしていました。
しかし、インターネットの普及により、顧客は自ら情報収集し、他のものと比較検討しながら意思決定を進めることができるようになりました。
これは、企業が顧客の購買行動をコントロールすることが以前よりも困難になってきたと捉えることができます。
というのも、今ではわざわざ企業に問い合わせしなくても誰でもインターネット検索するだけで商品やサービスについて深く理解することができます。比較サイトを見れば値段や機能など細部にわたって他社製品と比較することもできます。また、クチコミサイトでは実際の購入者の感想を確認することができます。つまり購入の意思決定をする前に、多くの情報を「顧客主導」で取得することができます。
これにより、従来のように営業担当者が足繁く顧客を訪問することで誠意を示し、熱量を持って商品やサービスの価値を説明していれば売れるという時代ではなくなりました。
顧客の購買行動はより複雑化したことで、見込み客の関心を長期的に維持・育成する仕組みが不可欠になっています。
また、企業が市場の競争に打ち勝つためには、限られたリソースをより有望な見込み客に集中させる必要があります。
こうした中、注目を集めているのは「リードマネジメント」です。
本記事では、リードの発掘から育成に至るまでの過程を整理し、なぜリードマネジメントが必要なのか、またどのような企業に最適なのかを解説します。
リードとは
リードとは、企業の商品やサービスに何らかの関心を示した見込み客のことで、将来的に顧客になる可能性のある個人や企業を指します。
例えば、展示会で名刺交換をした相手やWebサイトで資料をダウンロードした人、問い合わせフォームを通じて問い合わせしてきた人などが典型的なリードとして挙げられます。これらの人々は日々の営業活動における貴重な資産と言うことができます。
リードマネジメントが必要な理由
インターネットが普及し顧客主導で多くの情報を取得することができる現代では、集めたリードがそのまま契約につながるとは限りません。前述の通り、現在は購買行動の複雑化により、顧客は比較検討や情報収集を入念に行ったうえで意思決定を下すため、獲得したリードを「適切に管理し、維持、育成する仕組み＝リードマネジメント」が不可欠になります。
リードマネジメントの優位性
- 営業効率の向上
確度などをもとにリードを分類し、有望な見込み客に対し優先的に営業リソースを集中することができます。 - 顧客との関係性強化
継続的に情報提供などをすることで、顧客との関係性が強化され信頼できるパートナーとして認識されやすくなります。 - 売上機会の最大化
今すぐ導入を検討していないようなリードでも継続的なつながりを持ち続けることで有望な見込み客へと育成することができます。 - 営業とマーケティングの連携強化
共通の指標（MQL・SQL※など）で管理することで部門間のギャップを解消し、全社的な成果を高められます。
※MQL（Marketing Qualified Lead）は、マーケティング活動によって創出された、購買意欲の高い見込み顧客を指します。一方、SQL（Sales Qualified Lead）は、営業部門が対応すべき、より確度の高い見込み顧客を指します。
リードマネジメントのプロセス
リードマネジメントは、大きく次のステップで構成されます。
- リードジェネレーション（Lead Generation）
自社の商品やサービスに興味を示す可能性のある見込み客を発見し、獲得する活動です。広告や展示会、セミナー（ウェビナー）などのイベントがあります。 - リードナーチャリング（Lead Nurturing）
獲得したリードに対し、継続的な情報提供やアプローチを通じて、関心を高め、購入意欲を醸成する活動です。導入事例の共有や有益なセミナーなどの案内などメルマガ配信（メールマーケティング）が代表的です。 - リードクオリフィケーション、スコアリング（Lead Qualification、Lead Scoring）
名刺管理アプリのメール配信システムなどで送ったメールに対する顧客の反応（開封率、リンクのクリック率など）をチェックし、獲得したリードがどの程度有望かを判定します。
また、MAツールなどを利用すれば、その後のWebサイト訪問などから購買意欲を数値化し、営業が「今アプローチすべきリード」を明確化することもできます。 - 営業アプローチとクロージング
最も成約確度の高いリードを営業が対応し、契約へとつなげます。
どういう企業に最適か
リードマネジメントは特に以下のような企業に適しています。
- リードの獲得数が多く、対応が追い付いていない企業
Webサイトからの資料請求や展示会での名刺交換などで多くのリードを獲得しているものの、営業チームが全てのリードに対応するのが困難であったり、担当者の属人化により対応にバラつきがある企業。 - 営業活動の効率化を図りたい企業
二重にアプローチしたり、対応漏れが発生しているため、全社的な顧客管理、リード管理により営業活動の効率化を図りたいと考えている企業。 - 営業リソースが限られている企業
中小企業や小規模事業者など営業リソースに限りがある企業では、リードマネジメントをすることで、有望顧客に対し優先的にリソースを投入することができるようになります。 - 長期的な関係構築が売上に直結する企業
保険、教育、不動産、金融など、顧客との長期的な関係構築が必要とされるビジネスモデルでは、リードマネジメントすることで関係性を維持・強化することができます。
まとめ
顧客が自ら情報収集し比較、検討できる現代において、企業が持続的に成果を上げるためにはリードマネジメントが非常に重要な役割を果たすことをご理解いただけたのではないかと思います。
リードマネジメントすることで中長期的に顧客と接点を持ち続け、信頼関係の構築や購買意欲を高めることができます。また、何よりも、有望なリードに対し効率的にリソースを割くことができるため、営業を効率化し成約率などを向上させることができます。
リードをマネジメントする上で重要になるのが、顧客やリード情報の一元管理と共有です。そして、その上でカギとなるのが実は「名刺情報のデータ化」です。
展示会や商談で得た名刺を紙のまま管理していたり、管理を個人に任せたりしていると、リードをマネジメントするどころか社内で活用することもできません。
法人向け名刺管理アプリを導入することで、社内で顧客情報を一元管理しながら営業、マーケティングと連携し、メール配信などの施策にスムーズにつなげることができます。
結果として、営業の効率化だけでなく、見込み顧客の育成や長期的な信頼関係の構築が可能となり、最終的には売上の最大化につながります。
リードマネジメントに興味のある方や課題を感じている方は、ファーストステップとして法人向けの名刺管理アプリを検討してみてはいかがでしょうか。
