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記事の内容
営業活動における様々な業務を効率化させる営業支援ツール。
近年では名刺管理もそんな営業支援ツールの一つに位置付けられています。
SFAやCRMなどの営業支援ツールに比べ名刺管理は目的や用途が明確ではないため、価値がわかりにくいという声を耳にすることがあります。
企業はなぜ名刺管理をした方が良いのでしょうか。
そして、営業活動のどの部分で効果を発揮するのでしょうか。
今回は名刺管理ツールが持つ本来の価値について考えます。
営業支援ツールの種類とその目的について
名刺管理ツールの価値を考えるにあたり、まずは従来の営業支援ツールが担う役割を整理してみましょう。
導入に成功すれば大きな効果をもたらす営業支援ツールですが、実際どのようなものがあるのでしょうか。
代表的な営業支援ツールは下記の3つです。
MA（Marketing Automation）
デジタル上で良質な見込み客のピックアップ
デジタルマーケティング業務の一部を自動化するツールです。Webサイトやメールを通じ、見込み客の情報を獲得、それらを一元管理し、精査と育成により購買意欲の高い見込み客を抽出します。
SFA（Sales Force Automation）
営業の属人化を防ぎ、営業成果を向上
見込み客に対し行う営業活動を可視化し営業効率と生産性を上げるためのツールです。顧客管理、案件管理、案件の進捗管理、行動情報を管理し受注に至るまでのプロセスを「見える化」し営業の属人化を解消、営業成果の向上に役立ちます。
CRM（Customer Relationship Management）
顧客との関係向上
新規受注顧客やお得意先など顧客情報をデータベース化し、さまざまな角度から分析、顧客との関係を向上させることによりアップセル（より高いものを売る）、クロスセル（より多くのものを売る）を実現するためのシステムです。
一言で営業支援ツールと言っても、目的や用途により選ぶものが異なることが理解いただけるかと思います。
営業支援ツールが担う範囲
営業支援ツールの導入にあたっては、ツールが営業活動のどのフェーズで役立つかを把握しておくことが重要です。
各ツールの役割をイメージしやすくするためにマーケティングファネル※にあてはめ考えてみましょう。
※ファネルとは
広く集客したうえで、ふるいにかけられた見込み顧客が、検討・商談、そして成約へ流れる中で段々と少数になっていくことをいう。 その様を図にすると、漏斗（ろうと）でこした様子に似ているところからそう呼ばれている。 一般に、商品・サービスの購買過程をフェーズ分けしたものをモデル化したものである。
シナジーマーケティング「ファネル」より
上図から
- MAはリード客の獲得から見込み客の抽出まで
- SFAは見込み客へのアプローチから受注まで
- CRMは受注後の顧客との関係維持と関係向上
を担うツールであることがわかります。
どのフェーズも重要ですが、全てを導入するとなるとコストも大きく膨らみます。
営業支援ツールの導入を検討する際は、企業のリソースが足りていない部分や重点的に強化すべき点を十分に考慮した上で最適なツールを選定することが大切です。
なぜ名刺管理が必要なのか？
名刺管理の本質について
ここまで営業支援ツールの特徴やそれらが営業活動のどのフェーズに有効かを説明してきましたが、名刺管理ツールはどのような役割を担うのでしょうか。
以前、同コラムの「ツールを使って管理すると名刺の価値が高まるって本当？」では、名刺管理のメリットについて
- 名刺を探し回ることがなくなる
- 営業活動におけるアクションがスピーティーになる
- 紛失のリスクが少なくなる
など業務全般におけるロスの軽減に役立つと述べましたが、これは名刺管理の表面的なメリットのみを取り上げたものであり、名刺管理本来の価値とは異なります。
あらためて、前述のマーケティングファネルのどこで名刺管理が必要とされるか考えてみましょう。
もう、お分かりですね。
実は、
どのフェーズにおいても必要とされるのが名刺管理です。
ツールを導入して業務の効率化や戦略的な営業を目指す場合、その入口では必ず名刺情報の管理が必要になります。
紙の名刺情報をデータ化し、クラウド上で管理しているからこそ見込み客の抽出や顧客管理、そして様々な分析と対策が可能になるのです。
名刺をデジタル化しクラウド上で管理することで、営業力強化への確かな一歩を踏み出すことができます。
まとめ
価値がわかりにくいとされる名刺管理ツールですが、営業力を強化する上で決して無視できないものであることは間違いありません。
営業支援ツールは決して安いものではありません。
あれもこれも導入することができないのが実情です。
営業支援ツールの導入に悩んでおられる方々は、まず名刺管理をはじめてみてはいかがでしょうか。
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